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慧聪安防网龙宇峰:渠道领域的空间仍然很大

发布时间:2019-05-04 04:57
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  4月17日下午,迪威乐2013中国安防商道论坛沈阳站在辽宁省沈阳市和平区三好街金科大厦五楼宴会厅隆重举行。本站举行了“中国安防建设高峰论坛”,慧聪安防网总经理龙宇峰就渠道主导型企业推出系统集成解决方案,并就系统集成商是否渠道型企业转型发展的一大方向等问题发表了看法。

  问:长期以来,安防企业的销售主要有两种方式:一种是做渠道,通过代理商工程商;另一种是企业直接运作项目,即系统集成。我们注意到,近年来,不少专注渠道的企业都提出了自身的“解决方案”,试图往系统集成领域转型。请问龙总,您如何看待这种现象?面对渠道上日益激烈的竞争,系统集成能否成为渠道型企业转型发展的一大方向呢?请您给大家解答一下!

  答:谢谢!这个问题问得非常专业。简单介绍一下,我是慧聪安防网的,我姓龙,我叫龙宇峰。

  回答这个问题,要从四个方面来简单说一下:第一个就是渠道商和系统集成商各自不同的定位,第二个是渠道商和系统集成商不同的运作模式,第三个想说一下为什么渠道商想转做系统集成商,第四个是简单分析一下渠道未来的发展还可以有哪些选择。

  第一个,我觉得渠道和系统集成商的定位是这样的,厂家做渠道,可能更多地说将“量”作为一个原则来定位。这个不一定是“薄利多销”,因为全国市场那么大,这么多个代理商和工程商一起去做的话,这个市场空间还是非常大的。而系统集成商主要面向政府的工程,还有一些重点的行业,比如刚才提到的平安城市智能交通、天网工程等,这些项目一定是规模比较大、层次比较高,所以说它的利润空间相对来说也比较大。所以说,渠道或系统集成最主要的一个区别,我觉得可能是在“量”和“利”的选择。

  来到第二个问题,渠道商和系统集成商的运作模式是不一样的。因为渠道商和系统集成商面对的产品、市场和客户群体都不太一样。渠道商可能面向的是大众安防、消费安防,大众化的东西会多一点;而系统集成商主要面对高端市场和客户群体,它对企业的品牌建设,还有企业的产品研发会有很高的要求。很形象地说,我们都知道,做项目相对来说是比较赚钱的,但不是每一个企业都能够从项目当中赚到它所应该赚到的钱。

  第三个问题,可以简单分析一下,为什么这两年的渠道商会往系统集成商慢慢地去转型?我觉得,可能有两方面的考虑,可能是对利润率的追求比较高,作为企业来说,追求利润是无可厚非的;第二个方面,我觉得可能是企业发展到了一定的规模、遇到一些瓶颈之后,它觉得在渠道上没办法再深挖下去,没办法再渗透,就往系统集成去转型。

  第四个问题,就是刚才我说到的,渠道商的未来应该怎么样去发展?其实,这个对于我来说,在安防行业十几年,我看到很多企业不断地发展壮大的过程中,先开始一定是以渠道做起来的,因为渠道是可以迅速复制、做大销量的。

  大家都知道,得渠道者得天下,渠道商是不是一定要往系统集成商去转型呢?我觉得,企业应该有两方面的思维。一个是横向的思维,就是企业要想,自己的现状是不是已经覆盖了整个中国、它的面是不是足够广了;另外一个是纵向的思维,就是说我们的渠道是不是挖得非常深、是不是还可以下沉下去,比如说我们的省级、我们的地级市、县级、镇级,包括我们的乡村,刚才我们有些协会的会长也提到,我们现在已经推出了平安乡村的工程。对渠道商来说,还是有一个非常大的空间,据我了解到的话,中国还没有哪一个企业敢说自己已经覆盖了中国的每一个角落,把自己打造成为渠道领域的第一品牌。

  所以说,对这个问题,我得出来的结论就是,虽然在渠道这个方面,深度和广度还有很大的困难,它要不断地往横向、纵向覆盖困难重重,但我觉得只要用心去做,在渠道领域还是可以有很大的市场空间和利润空间。这是我对这个问题的一个简单答复,谢谢!

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